Um estudo publicado no final do ano passado, mostrou que 75% dos profissionais ligados às áreas comerciais (3 em cada 4), no Brasil, sofre de sintomas do que se chama de burnout. Burnout é a consequência direta de estresse por um período prolongado.
Mesmo que seja baixo, o estresse/a pressão vai se acumulando, e em algumas pessoas fica crônico. Aí deixa de ser estresse (que é temporário/pontual) e passa a ser burnout.
As áreas comerciais sempre foram objeto de pressão, pois são através delas que as empresas captam suas receitas, afetando diretamente o caixa. Mas nos últimos anos, esta pressão não aumentou, mas a gestão dela ficou muito mais complexa!
A pandemia foi a catalizadora da volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade nos mercados, cujo conhecido acrônimo, em inglês, é VUCA.
Tudo muda o tempo todo. E neste cenário, que não mudará mais seu padrão, as áreas comerciais ficaram cercadas de “VUCA”. Quem vende? O representante ao varejo e distribuidor, ou o e-commerce para o varejo e distribuidor, ou o e-commerce para o cliente final, ou as plataformas digitais, lojas físicas próprias, franquias?
Como ficaram as agendas de vistas aos clientes, mediante a disseminação dos vídeos conferências? Híbridas? E as presenciais, importantíssimas versus os custos de locomoção, principalmente combustíveis e pedágios? E os setores internos de administração de vendas, aonde todos os processos comerciais estão inseridos?
Mas a despeito de tudo isso, as vendas não podem diminuir, pois elas são o oxigênio empresarial. Portanto: pressão + VUCA = burnout. E burnout = queda nas vendas.
Mas como então podemos administrar isto, minimizando os impactos e tirando proveito das mudanças? Através de processos de negócios sempre revistos, ajustados ou inovados. Através da capacitação e execução de projetos que, tragam rápidos resultados financeiros e formem dentro da organização equipes eficientes e inovadoras. Equipes ambidestras.
O papel dos processos comerciais é de focar os canais de vendas, exemplo representantes comerciais, no que mais importa à organização: boas e rentáveis vendas.
E boas e rentáveis vendas, afastam o burnout não somente da área comercial, mas de toda a organização.
Antonin Bartos
Economista e executivo da Six Sigma Brasil para o nordeste do Estado de São Paulo